In 5 Schritten zu Ihrem USP

USP steht für „Unique Selling Proposition“ oder auch „Unique Selling Point“ und bedeutet übersetzt so viel wie „einmaliges Verkaufsargument“ oder auch „Alleinstellungsmerkmal“. Das Alleinstellungsmerkmal ist die Besonderheit, die Sie vom Wettbewerb unterscheidet und in den Augen der Zielgruppe einmalig, wiedererkennbar und attraktiv macht.

In fast allen Bereichen treffen Unternehmen heute auf gesättigte Märkte. Es wimmelt nur so von Konkurrenz. Produkte sind austauschbar und die Werbung ist es häufig auch. Eine Differenzierung über den Preis ist kaum noch möglich.

Wie also soll der Kunde die Angebote unterschieden? Wie soll sich ein Unternehmen wirksam gegenüber der Konkurrenz positionieren?

Besonderer Service, Exzellente Qualität oder innovative Ideen und Features machen oft den Unterschied. Und um diese besonderen und außergewöhnlichen Leistungen und Eigenschaften (USP´s) auch transportieren zu können, müssen sie zunächst definiert und später stringent kommuniziert werden.

Wozu dient ein USP?

Das USP lässt ein Unternehmen durch ein eigenständiges Profil aus der Masse herausstechen und unterscheidet es klar vom Wettbewerb. Es bleibt in Erinnerung. Dieses scharf differenzierte Profil ist heutzutage wichtiger denn je! Typischerweise ist ein USP auch Dreh- und Angelpunkt für Werbekampagnen und Kommunikationsmaßnahmen. Oft wird ein USP auch durch einen Claim zum Ausdruck gebracht.

Welche Merkmale hat ein USP?

• Wichtig zu beachten ist, dass Ihr USP für den Kunden einfach und schnell verständlich, nachvollziehbar und natürlich einprägsam ist.
• Erfinden Sie nichts. Ein USP sollte belegbar und glaubwürdig sein und durch eine objektive Begründung bewiesen werden können (z. B. Studien, Zertifizierungen, Berechnungen oder Referenzen).
• Ein USP sollte tatsächlich einzigartig sein und auf Dauer bestehen.
• Ein USP betrachtet meist nicht nur besondere Produkteigenschaften und -Vorteile, sondern kann beispielsweise gebotene Serviceleistungen, den Preis, Qualitätsmerkmale, Auszeichnungen, spezielle Absatzwege, außergewöhnlich schnelle Lieferzeiten, spezielle Fähigkeiten der Mitarbeiter oder auch emotionale Erlebniswerte umfassen.
• Das USP sollte aus Sicht Ihrer Kunden formuliert sein und für ihn einen Nutzen darstellen: Warum sollte er bei Ihnen kaufen?

So arbeiten Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal heraus

1. Produktmerkmale: Zunächst muss entschieden werden, wofür das USP entwickelt werden soll: Für das Gesamtunternehmen, eine Produktkategorie oder ein spezielles Produkt? Ist dies festgelegt, müssen die besonderen Funktionen, Produktmerkmale und Features genau und detailliert aufgelistet werden. Nur so können die Merkmale mit denen der Konkurrenzangebote und den Wünschen der Zielgruppe verglichen werden.
2. Konkurrenzanalyse: Die Analyse der Markt- und Konkurrenzsituation ist der nächste Schritt. Wie positioniert sich der Wettbewerb? Welche Alleinstellungsmerkmale, Stärken und Vorteile hat Ihre Konkurrenz? Welche allgemeinen Markttrends gibt es? Sie sollten natürlich auch das eigene Unternehmen kritisch betrachten: Was machen Sie besser als der Wettbewerb? Wo liegen Ihre Stärken und Schwächen?
3. Zielgruppenanalyse: Als nächstes analysieren Sie Ihre Zielgruppe. Wer ist Ihre Zielgruppe und was zeichnet sie aus? Was sind deren Wünsche, Probleme, Gewohnheiten und Anforderungen? Wie lösen Sie die Probleme der Kunden?
4. Zusammenführung im Brainstorming: Tragen Sie Ihre Stärken und Eigenschaften zusammen. Überprüfen Sie, welche Wünsche Ihr Angebot erfüllt oder welche Probleme es löst. Streichen Sie alle Merkmale, die bereits von der Konkurrenz besetzt sind und erarbeiten so in einem Brainstorming mögliche USP´s. Oftmals entsteht eine Liste mit mehreren Punkten. Fokussieren Sie sich auf eines oder nur sehr wenige, aussagekräftige USP´s. Beziehen Sie ggf. einen professionellen Texter ein, um Ihrem USP einen professionellen sprachlichen Schliff zu geben.
5. Überprüfen: Überprüfen Sie das gewählte USP genau, bevor Sie es für Ihre externe Kommunikation verwenden. Sprechen Sie beispielsweise mit ausgewählten Kunden und beziehen interne Mitarbeiter ein. Prüfen Sie nochmals, ob Ihr USP auch wirklich noch nicht vom Wettbewerb „besetzt“ ist und reflektieren Sie nochmal kritisch, ob es verständlich, klar und eindeutig formuliert wurde.

Nach dem USP ist vor dem USP

Stellen Sie Ihre USP´s zudem regelmäßig auf den Prüfstand: Sind Ihre Argumente tatsächlich noch einzigartig und richtig? Ist Ihr USP für Ihre Zielgruppe auch verständlich oder gab es gegenteiliges Feedback? Passt das USP noch zur Markenstrategie oder zu allgemeinen Trends und Marktentwicklungen?

Sie finden einfach kein Alleinstellungsmerkmal?

Zugegeben, es ist nicht immer einfach den besonderen Vorteil zu finden, den kein Konkurrent bieten kann. Gerade bei generischen Dienstleistungen ist es oft schwierig.

In dem Fall kann es helfen, externe Personen (wie beispielsweise einen Berater) in ein Brainstorming einzubeziehen. Als „unbeteiligte Dritte“ haben diese Externen einen unvoreingenommeneren Blick auf die Marke oder das Produkt und stellen eventuell Fragen, die ganz neue Perspektiven und Ideen eröffnen.

Versuchen Sie sich eventuell auch auf emotionale Erlebnis- oder Imagefaktoren zu fokussieren.

Und vor allem: lassen Sie sich Zeit und überstürzen Sie nichts. Manchmal will gut Ding einfach Weile haben! ツ

 

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